Należy mieć świadomość, że zarządzanie sprzedażą jest zdecydowanie trudniejszym procesem niż mogłoby się wydawać. Jakie są najczęstsze błędy popełniane przez przedsiębiorców?

Zarządzanie sprzedażą poprzez rezultat

Właściciele firm bardzo często wyznaczają swoim pracownikom do zrealizowania określone cele, jednak nie tłumaczą dokładnie, w jaki sposób należy wykonać poszczególne zadania, by cieszyć się z satysfakcjonujących efektów.

Przykładowo trener personalny nie może kazać swojemu klientowi schudnąć 5 kilogramów w ciągu miesiąca, a następnie oczekiwać rezultatów. Musi w pierwszej kolejności wytyczyć mu ścieżkę, przedstawić zasady, których musi się trzymać.

Brak planu w zarządzaniu

Jest to kolejny bardzo istotny błąd w zarządzaniu sprzedażą. Przedsiębiorcy zakładają bowiem nierealne cele do wykonania. Jeżeli firma sprzedaje licencje do oprogramowania za pomocą rozmów telefonicznych i chce mieć w ciągu miesiąca 200 sprzedaży, powinna w pierwszej kolejności sprawdzić statystycznie, ile rozmów jest potrzebnych na 1 sprzedany produkt.

Może bowiem okazać się, że koniecznie będzie odbycie 1000 rozmów telefonicznych w ciągu miesiąca, by zamknąć miesiąc ze sprzedażą 200 licencji, co jest niemożliwe. Matematyka powinna dać firmie sygnał, że dany pomysł trzeba koniecznie jeszcze raz dokładnie przeanalizować.

Brak systemu CRM

Jest to jeden z największych błędów przedsiębiorców. Właściciele firm niestety bardzo często wykorzystują omawiane oprogramowanie do zapisywania informacji, które mogą być potrzebne w przyszłości.

CRM powinien jednak służyć do tego, by umożliwić udokumentowanie poszczególnych procesów, mierzyć ich działania. Ponadto oprogramowanie powinno być pomocne w planowaniu działań firmy.

Brak wpływu zespołu sprzedaży na inne obszary przedsiębiorstwa

Koniecznie trzeba zdawać sobie sprawę, że bardzo często pracownicy działu sprzedaży mają mnóstwo ciekawych i innowacyjnych pomysłów, ponieważ posiadają informacje zwrotne od klientów, z którymi rozmawiają. Wiedzą zatem, w jaki sposób powinien być usprawniony produkt, by ich satysfakcjonował. Niestety przełożeni przeważnie nie chcą słuchać swoich pracowników.

Rekomendowane jest zbudowanie w dziale handlowym tzw. centrum feedbacku. Warto uwzględniać zdanie handlowców przy podejmowaniu decyzji biznesowych, które będą miały związek z obsługą klientów. Godny uwagi jest fakt, że takie działania mogą zmienić pozycję przedsiębiorstwa na funku. Bardzo istotne znaczenie będzie miało zatrudnianie kompetentnych handlowców.